Por que você cobra barato pelo seu serviço?

Para definir o preço do seu serviço, você precisa ter consciência do valor dele. Quando o cliente questiona o preço do job você tem argumentos de defesa ou já faz o desconto na primeira “ameaça” do cliente? Sem argumentos sobre o valor do que você faz, fica difícil o cliente aceitar o seu preço.

Infelizmente, muitos profissionais seguem o “efeito manada”. O pensamento de que cliente nenhum paga o preço justo de criação. O designer Raphael Gomes, de Goiânia, publicou resultado de uma pesquisa relacionada ao assunto. Com 209 respostas, é possível analisar a média de preços praticada ao redor do país. E o cenário é desanimador. Todos os valores são em reais.

Na questão do logotipo, juntando as fatias, percebe-se que 40% cobra de R$ 200 a R$ 800. Chama a atenção que 22,4% estipula entre R$ 100 a R$ 200.

Para criar Manual de Identidade Visual, quase 25% cobra de R$ 200 a R$ 400. E 17% estipula que o serviço vale apenas de R$ 100 a R$ 200.

Na arte para fachada, juntando as fatias, quase 60% cobra de R$ 50 a R$ 200.

Pouco mais de 25% dos profissionais cobram entre R$ 100 e R$ 200 para ilustração.

Quando é material para mídias sociais, o preço baixo é quase um padrão. Mais de 70% cobra de R$ 10 a R$ 100 pela capa de página do Facebook, arte para Stories e cards para postar.

A minha hipótese para o resultado desta amostra é o pensamento dos profissionais de que freela é apenas um “quebra galho”. E pouca noção de quanto custa um serviço profissional. Diante deste cenário, realmente fica complicado em pensar sobre como cobrar mais caro.

Você é tratado como um profissional?

Para isso, é necessário criar um posicionamento com a sua experiência. Quando você tem reputação e portfólio de respeito, é natural cobrar mais caro do que os seus concorrentes do trabalho. Nessa fase, você não se intimida com a frase “meu sobrinho faz mais barato pelo mesmo trabalho”. Pois sabe que Coca-Cola não se preocupa com a Dolly. Você e o “sobrinho” atuam no mesmo mercado, mas para públicos diferentes.

Eu sempre conto a vez que o cliente fez essa ameaça, correu para o “sobrinho” e voltou dias depois para minha equipe consertar a bagunça feita. Aí foi a hora de cobrar ainda mais pela urgência e ele aceitar pagar por isso ou senão ficaria sem divulgar o serviço com qualidade.

Se o cliente insistir que vai fechar com o “sobrinho”, não entre na guerra de preço. Esse tipo de cliente só vai gerar dor de cabeça com muitos pedidos por orçamentos que muita vezes nem cobrem os custos envolvidos.

Seu trabalho gera resultados?

Cristiano Ronaldo é o melhor jogador do mundo na atualidade. Mesmo com 33 anos, idade considerada avançada no mundo do futebol, a transferência dele para a Juventus ficou na casa dos 120 milhões de euros. Justamente pelos objetivos alcançados, venda de camisas, investimento de patrocinadores e por tudo o que Real Madrid ganhou financeiramente por tê-lo na equipe, foi considerado um valor “baixo”. Empresa investe o que for preciso para colher resultados. O seu trabalho está proporcionando isso para o cliente? Houve nova percepção da marca após a criação dos trabalhos? O cliente comenta que recebe elogios pelo que você criou? Resultado é importante para justificar o preço que você está cobrando. A satisfação de outros clientes podem ajudar nesse caso.

Você possui contrato com seus clientes?

Outro fator que ajuda empresários acharem que serviço de criação é algo barato é não ter contrato firmado para execução desses serviços. Se for o seu caso, baixe aqui um modelo de contrato. É só adaptar para os serviços prestados em questão. Isso ajuda a delimitar as demandas e data de pagamento, por exemplo, como todo serviço prestado deve acontecer.

Quando você vai na consulta do dentista, existe a possibilidade de você sair sem pagar? No supermercado também é impossível. Então, por que ter medo de cobrar o cliente quando o dinheiro não caiu no prazo determinado? Quando você faz jobs sob contrato, diminui as chances de entregar sem receber por isso.

Afinal, como cobrar mais caro?

Como você leu no início, muitos dos seus colegas são profissionais cobrando valores muito baixos por diversos motivos. Um deles, provavelmente, é o medo de perder trabalhos para “sobrinhos”. Se for o seu caso, tenha calma. Lembre-se dos anos de estudo investidos, sua experiência e qualidade do portfólio. Por isso, pesquise os valores praticados pelas agências na sua cidade para ter uma noção de quanto custa o serviço. Se for freela, cobre menos mas não a ponto de você “pagar para trabalhar”.

A inspiração deste post veio deste vídeo da Nathália Arcuri, do Meu Poupe! Ela cita publicitários, designers e afins como exemplos de profissionais que ficam com receio de cobrar mais do cliente enquanto existem outros que sabem como cobrar mais caro e, mesmo assim, mantém os clientes. Depois de assistir ao vídeo, deixe sua opinião com sua experiência para ajudar outras pessoas que vão ler esse post.

Atualizei este post para 2021 para o vídeo que publiquei no meu canal do YouTube. Assista

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Já escrevi aqui como a publicidade é importante até mesmo na crise. Mesmo assim, acredito que 99% dos publicitários já ouviram esta frases em algum momento da carreira. Nem que tenha sido uma vez. Pode até ser engraçado na ficção, mas na vida real a situação é mais dramática e precisa ser levada a sério.

Na hora do orçamento

– Vou analisar e qualquer coisa de aviso.
– Conheço alguém que pode fazer mais barato.
– Você tá me cobrando isso para algo que é rapidinho?
– Por este valor, até eu mesmo faço, só não tenho tempo.

Na hora de aprovar o job

– Adorei, por mim está aprovado. Mas preciso mostrar para a minha esposa.
– Tá aprovado, só precisa mudar algumas coisas.
– Tá legal, mas acho que está faltando algo que não sei o que é.
– Quero algo mais “clean”.
– Acho que aquela primeira opção realmente estava boa.
– Pode aumentar a marca?

Na hora do pagamento

– Sabe como está a crise, né? Todo mundo apertado…
– Já solicitei ao financeiro, mas ainda não obtive resposta.
– Pode dividir em 4 vezes?
– Já passou um mês? O tempo voa, né?

Na família

– [Mãe comentando com as amigas] Ele(a) desenha.
– Ele(a) é marqueteiro(a)
– Quando você vai aparecer na tv para apresentar telejornal?
– Ele(a) ganhou um prêmio aí, mas dinheiro que é bom…

Amigos

– Só anda nas melhores festas, né?
– E aí, tem como arranjar ingresso para aquele show?
– É você que fez aquele comercial que está passando na TV?

Na parte de família e amigos, uma explicação detalhada pode resolver estas dúvidas deles, mas quanto aos clientes, a melhor solução é, na hora da prospecção, propor uma rápida palestra para entender como funciona a sua agência ou o seu trabalho, caso seja freela. Se mesmo assim o cliente continuar com este comportamento, simplesmente deixe ele fazer com os “sobrinhos” para aprender na prática. Mas avise que, se retornar, terá que cobrar a mais para “consertar” o serviço de terceiros.

Já tive essa experiência onde o cliente achou que ia implorar que ele ficasse com a gente por achar o valor cobrado estava muito alto. Recorreu ao “sobrinho” e dias depois voltou querendo fazer o serviço. No final das contas, trabalhar com clientes que insistem em ter o comportamento acima gera perda de tempo, custos e dor de cabeça. Educar o cliente sempre é a melhor opção.

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As vantagens da faculdade de publicidade

A profissão não é regulamentada, por isso, qualquer pessoa tem potencial para atuar no mercado. Mesmo assim, em minha opinião, ela é importante não apenas para formação profissional e sim para a formação intelectual. Ela abre sua mente e disciplinas como Teorias da Comunicação, Filosofia, Sociologia e outras formam a sua base de pensamento. Já a Psicologia ajuda a você compreender o comportamento humano, habilidade que se torna útil para quem deseja atuar na Criação.

Já na fase “prática”, que geralmente começa no quarto semestre, é importante que o corpo docente seja formado por professores que atuem em agências, pois ter um profissional que nunca bebeu Red Bull tarde da noite para finalizar um job osso duro de roer certamente vai passar lições que não refletem o dia a dia do mercado. Tanto o mercado publicitário quanto o digital exigem dinamismo e a faculdade precisa tentar acompanhar este ritmo.

Muitos que se formam em Comunicação Social, com objetivo de buscar mais qualificação, caem no erro de buscar especialização na mesma área ou similares. Um colega de faculdade fez especialização em Marketing e contou que, metade do curso foi uma espécie de “Vale a Pena Ver de Novo” do que ele tinha visto nos outros quatro anos. Como a faculdade não tem preocupação em formar empreendedores, a especialização que o publicitário poderia fazer é na área de Administração, para ter condições de um dia abrir seu próprio negócio com habilidades que a função exige.

Fazer faculdade se torna útil para outras partes da sua vida além do trabalho, mas tem que ficar de olho na qualidade da grade curricular e nos professores da instituição. Prefira aquela que tenha profissionais com experiência em agências de publicidade para unir a teoria e prática, além de aumentar as chances de você conseguir um estágio caso se destaque na sala de aula.

Aproveite e compartilhe sua experiência nos comentários sobre como a faculdade ajudou na sua carreira.

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– Mães não têm ideia do que seja Cannes, mas sabem criticar seu trabalho como ninguém.
– Sua mãe sempre quer o seu bem, por isso, criticar ferozmente seu trabalho é forma de amor e pra você não passar vexame na hora da apresentação.

– Ela é uma barreira contra “ideias geniais”. Você fica com a sensação que criou algo incrível e vai mostrar todo confiante que a mensagem será entendida e lágrimas de emoção cairão. Mas bastam alguns segundos para os erros surgirem e você voltar à realidade. Isso é muito bom, pois evita que aconteça erros de interpretação como aconteceu neste caso.

– Este é o momento de treinar seu poder de argumentação. Claro que anúncio não pode e nem deve ser explicado, mas a depender da opinião dela, você pode entender os motivos da ideia não estar tão redonda, além de rebater ou anotar as possíveis sugestões que ela der durante sua análise.

Aproveite e compartilhe nos comentários como é a relação com sua mãe quando você vai pedir a opinião dela sobre as suas ideias.
PS: o anúncio que ilustra o post foi criado pela agência Faz Comunicação.

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– Alô, tudo bem?
– Tudo certo, em que posso ajudar?
– Meu amigo passou seu número para ver se você quebra um galho pra mim. Preciso de alguns materiais para divulgar minha loja, pode ser?
– Claro. Podemos marcar um horário para gente se reunir e conversar melhor sobre isso?

Corta pra reunião
– João, já que você faz propaganda, quero saber quanto você cobra pra criar panfleto, cartaz, folder e uma marquinha para a pizzaria, nada muito complicado. Sabe como é, preciso disso tudo pra ontem!
– Sei bem como é, Seu Manoel. Mesmo sendo “pra ontem”, passarei o orçamento hoje.

Corta pra o momento que Seu Manoel fica sabendo o valor do investimento.
– Alô, João? Acho que teve um grande engano neste valor. Que fortuna é essa que você me passou, rapaz?
– Seu Manoel, não teve engano algum. Ainda consegui um belo desconto pelo senhor conhecer Maurício.
– Mas com este valor eu vou numa gráfica e ainda sobra um bocado de dinheiro. Ou com Marcelinho, um menino que é fera nessas coisas de computador.

– Seu Manoel, lembre que você está contratando um serviço profissional de publicidade, onde a qualidade é muito superior e…
– Eu quero saber mesmo é se dá pra pagar o mais barato, João. Aliás, a metade do que você tá me pedindo.
– Não fazemos caridade, Seu Manoel.
– Então vou pedir a Marcelinho. Tenho certeza que ele faz do jeito que eu gosto, já que tô pagando!
– Aqui a gente faz o seu serviço, mas do jeito que sua marca precisa, e não como o senhor quer.
– Então, vou chamar o Marcelinho. Lá eu recebo mais pagando menos. Passar bem!

E pensar que, depois de quatro anos deste post com definições sobre publicitário ainda tem tipos de cliente que considera o serviço publicitário algo parecido com os de garotas de programa.

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E chegou a época do Dia dos Namorados. O que significava botar a cabeça pra funcionar pra elaborar centenas de títulos para várias campanhas melosas, que envolvessem casais se beijando, olhares apaixonados, palavras doces e melosas para convencer o público a comprar o presente do ser amado na loja de cada cliente.

Era uma verdadeira tortura para Beto. O profissionalismo falava mais alto nessa hora, mas tinha momentos que ficava difícil criar algo que preste ao lembrar-se da separação difícil que teve com Martinha. Um relacionamento de muitos anos, que foi se desgastando por causa do trabalho de Beto. Martinha não era publicitária e não entendia o motivo de perder o então namorado por várias noites seguidas. Isso não era normal. Achava que era desculpa para pular a cerca. O fim era inevitável depois de tanta DR sobre o assunto.

Por isso que Beto resolveu seguir o conselho do colega de profissão falou na TV e foi em busca da sua cara metade que entendesse os ossos do ofício que ele tinha que roer com frequência. Por isso, não perdia uma festinha organizada pelos veículos e fornecedores da cidade. Ficava de olho nas solteiras, gastou muita lábia para conquistar o público-alvo, mas a maioria não comprou a ideia. O jeito era refazer o job até ele ficar bom.

Esta história é ficção e qualquer semelhança com a realidade talvez não seja mera coincidência. Por isso, quero saber dos publicitários solteiros, especialmente os de Criação, como eles se sentem ao ter que lidar com campanhas que envolvam o Dia dos Namorados. Compartilhe sua opinião nos comentários.

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O que te motivou a se tornar um publicitário?

Ah, pensei que era um mercado que dava dinheiro, né (segurou o riso)? Cheguei a pensar que seria convidado para festas cheias de famosos, que faria campanhas muito criativas, com bordões caindo na boca do povo, essas coisas. Mas tô vendo que estou longe desta realidade.

Qual sua comida preferida?

Pizza. Na verdade não é, mas já me acostumei a comer várias fatias por dia e até esqueci o que gosto de comer de verdade.

Qual seu livro favorito?

Publicidade de A a Z, que li na época da faculdade. Muito bom.

Tem outro?

A publicidade é um cadáver que nos sorri, de Toscani.

Você só lê livros que envolvam publicidade?

Sabe como é: eu praticamente respiro publicidade. Por que não fazer o mesmo nas horas vagas?

Um filme favorito.
Serve um que ganhou Cannes?

Não.
Então bota aí: Do que as mulheres gostam.

Sério?
Não tenho tempo de ir ao cinema. Nem sei o que tá passando em cartaz.

Você é casado?

Sou, mas como fico muito tempo na agência, a gente se fala pelo Skype. Dá pra matar um pouco das saudades, já que quando chego em casa, ela e as crianças já estão dormindo.

Quantos filhos você tem?
Dois. Washington tem 9 anos e Olivetto, 6.

Qual seu hobby favorito?

Navegar no Facebook para ter ideias para os jobs.

Dá pra ver que você é realmente viciado no trabalho e mesmo assim não ganha o que esperava. Por que você não desiste da área e vai fazer outra coisa?

É minha cachaça, velho. Mesmo trabalhando horas e mais horas, gosto da adrenalina de começar um trabalho já com o prazo praticamente estourado, da correria e de outras coisas que só quem é publicitário conhece. Bom, preciso voltar pra matar os jobs que estão acumulando na minha mesa, ok? Abraços.

Esta entrevista é ficção. Qualquer semelhança com a realidade (não) é mera coincidência.

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